Cross-selling w banku – na czym polega i czy się opłaca?

Zaktualizowano: 2021-10-06 14:13
Opublikowano: 2021-10-06 11:26
Średnia ocena: 6,00/6 Głosów: 1

Cross-selling to technika sprzedaży, której celem jest zachęcenie klientów do kupienia więcej niż jednego produktu w zamian za możliwość skorzystania z rabatu. Stosują ją również banki, najczęściej przy oferowaniu kredytów hipotecznych. Sprawdź, na czym polega cross-selling w banku i czy warto z niego skorzystać.

Co to jest cross-selling?

W dosłownym tłumaczeniu angielskie sformułowanie cross-selling oznacza sprzedaż krzyżową, ale nazywa się ją również sprzedażą łączoną lub wiązaną. Najprostsza definicja tłumacząca co to jest cross-selling mówi, że jest to technika sprzedaży polegająca na proponowaniu klientowi dokupienia do podstawowego produktu dodatkowych produktów w zamian za obniżenie kosztów ich zakupów.

Przykładowo, jeśli ubiegasz się o kredyt hipoteczny i bank zaproponuje Ci niższą marżę lub prowizję pod warunkiem, że zdecydujesz się także na konto osobiste lub kartę kredytową, to właśnie będzie cross-selling.

Sprzedaż wiązana stosowana jest nie tylko w bankach, ale także w innych branżach. Spotkasz się z nią np. przy kupowaniu ubezpieczenia auta, ponieważ zakup polisy OC i AC w pakiecie zazwyczaj jest tańszy niż zamawianie tych ubezpieczeń oddzielnie. Cross-selling stosują również sklepy, które np. proponują sprzęt w niższej cenie przy dokupieniu do niego akcesoriów dodatkowych.

Cross-selling w banku - na czym polega?

Cross-selling w banku jest wyjątkowo często stosowany, ponieważ sprzedaż kilku produktów klientowi przynosi bankom wiele korzyści – pomaga maksymalizować zyski, a przy okazji ściślej wiąże klienta z instytucją i tym samym zapobiega przejęciu go przez konkurencję.

Najczęściej dodatkowe produkty proponowane są klientom zaciągającym kredyty. Banki zazwyczaj oferują im otwarcie konta osobistego, ponieważ dzięki temu mogą lepiej monitorować ich sytuację finansową. Ponadto posiadacze rachunku chętniej sięgają po kolejne produkty w tym samym banku np. otwierają lokaty, zamawiają karty kredytowe, czy korzystają z produktów inwestycyjnych.

Dość często spotykanym przykładem cross-sellingu w bankach jest również oferowanie w pakiecie konta osobistego i oszczędnościowego, czy też konta osobistego i karty kredytowej. Sprzedaż wiązana w tym przypadku wygląda podobnie jak cross selling w ubezpieczeniach – jeśli klient zdecyduje się na dodatkowy produkt, może liczyć na korzystniejsze warunki umowy np. wyższe oprocentowanie na koncie oszczędnościowym lub niższe koszty prowadzenia rachunku.

Przy okazji warto wyjaśnić, czym się różni cross-selling i up-selling w banku. Ta druga, równie często stosowana strategia polega na nakłanianiu klienta do skorzystania z droższego i potencjalnie lepszego produktu np. złotej karty kredytowej zamiast standardowej.

To może Cię zainteresować: Mieszkanie Plus - warunki programu Mieszkanie Plus, wniosek, opinie

Cross-selling a kredyt hipoteczny - co warto wiedzieć?

Jak wspomnieliśmy na początku, najczęściej w bankach sprzedaż wiązana dotyczy kredytu hipotecznego. Cross-selling w tym przypadku polega na oferowaniu tańszego kredytu w zamian za skorzystanie z dodatkowego produktu np. konta osobistego.

Warto tutaj jednak zaznaczyć, że banki przy proponowaniu takich ofert pakietowych, muszą jednocześnie przedstawić klientowi standardową ofertę kredytu hipotecznego, a więc bez produktów dodatkowych. Zobowiązuje je do tego Ustawa o kredycie hipotecznym z dnia 23 marca 2017 r. Chodzi o to, aby klient miał wybór, a nie był niejako zmuszany do skorzystania wyłącznie z oferty w ramach cross-selling. Hipoteka może być wyjątkowo oferowana z obowiązkowym rachunkiem, o ile jest to konto darmowe i ma służyć do obsługi kredytu hipotecznego, a więc do gromadzenia na nim środków do spłaty rat.

Cross-selling kredytowy – przykłady

Czas wyjaśnić, na czym dokładnie może polegać kredytowy cross-selling w banku. Przykłady sprzedaży wiązanej przy okazji zaciągania kredytu hipotecznego lub gotówkowego pokazują, że najczęściej banki oferują kredytobiorcom skorzystanie z następujących produktów dodatkowych:

  • konta osobistego (nierzadko również z deklaracją regularnych wpływów na rachunek w określonej wysokości),
  • karty kredytowej,
  • produktów oszczędnościowych i inwestycyjnych,
  • ubezpieczenia indywidualnego np. na życie, czy od utraty pracy.

W jaki sposób cross-selling wpływa na oferty kredytowe?

Cross selling w bankowości z założenia powinien przynieść korzyści zarówno bankowi, jak i klientowi. W przypadku ofert kredytowych kredytobiorca zyskuje przede wszystkim możliwość zaciągnięcia zobowiązania po niższych kosztach. Jeśli chodzi o kredyt hipoteczny, cross selling najczęściej skutkuje obniżeniem marży lub prowizji. Przekłada się to na niższe miesięczne raty, co przy dużej sumie kredytu może wygenerować spore oszczędności.

Bank tylko pozornie jest stratny na takiej ofercie, ponieważ może liczyć albo na dodatkowe zyski ze sprzedaży drugiego produktu (np. konta osobistego lub karty kredytowej), albo ograniczyć ryzyko udzielenia finansowania (w przypadku gdy sprzedaż wiązana dotyczy dodatkowego ubezpieczenia).

Cross-selling w banku - jakie są jego zalety?

Sprzedaż łączona ma wiele zalet, ponieważ dzięki niej klient może:

  • wygenerować oszczędności – np. dzięki niższej marży kredytu, można liczyć na mniejsze oprocentowanie i odsetki,
  • płacić niższe raty kredytowe,
  • zwiększyć swoją zdolność kredytową – np. wskutek obniżenia kosztów kredytu lub zakupienia dodatkowego ubezpieczenie,
  • mieć łatwiejszy dostęp do innych produktów – np. przy zakładaniu konta w danym banku łatwiej otrzymać kartę kredytową lub pożyczkę gotówkową,
  • skorzystać na dodatkowych produktach – np. jeśli dany bank oferuje lepsze warunki prowadzenia konta osobistego niż bank, w którym wcześniej miało się rachunek.

Cross-selling w banku - jakie ma wady?

Cross-selling w banku ma też pewne wady. Najważniejszą z nich jest warunkowość sprzedaży łączonej – jeśli bowiem klient zrezygnuje w późniejszym czasie z produktów dodatkowych, jednocześnie straci preferencyjne warunki podstawowego produktu. Przykładowo, jeśli w trakcie trwania umowy kredytowej klient przeniesie rachunek osobisty do innego banku, może to skutkować podwyższeniem marży kredytu, a więc także wzrostem miesięcznych rat.

Do wad cross-sellingu zaliczyć należy również ewentualne koszty produktów dodatkowych – przykładowo, wykupienie ubezpieczenia na życie będzie podwyższało wysokość miesięcznych rat kredytu. Z kolei konto założone w banku kredytodawcy może okazać się dość drogie np. ze względu na wysokie opłaty z tytułu jego prowadzenia.

Sprawdź także: Kredyt hipoteczny bez wkładu własnego - sprawdź, jak otrzymać kredyt na mieszkanie bez wkładu własnego!

Czy cross-selling kredytowy się opłaca?

Z pewnością przed skorzystaniem z oferty wiązanej warto dokładnie przeanalizować jej opłacalność. Należy więc wziąć pod uwagę nie tylko potencjalne zyski, ale też koszty związane z kupieniem produktów dodatkowych. W przypadku ubiegania się o kredyt hipoteczny najlepiej porównać nie tylko ofertę w ramach cross-selling z ofertą standardową danego banku, ale także z ofertami w innych instytucjach. Może się bowiem okazać, że równie atrakcyjne warunki finansowania otrzymamy w konkurencyjnym banku bez konieczności korzystania z produktów dodatkowych.

Powiązane artykuły

Co można odliczyć, korzystając z ulgi termomodernizacyjnej?
Kredyty gotówkowe 15.10.2021

Ulga termomodernizacyjna – kalkulator. Co można odliczyć, korzystając z ulgi termomodernizacyjnej?

Ulga termomodernizacyjna to ulga podatkowa, dzięki której możesz odliczyć w deklaracji PIT wydatki związane z poprawą energooszczędności swojego domu, a więc np. koszty wymiany pieca lub montażu fotowoltaiki. Sprawdź, na jakich zasadach można skorzystać z ulgi termomodernizacyjnej i co dokładnie można w jej ramach odliczyć.
Zobacz więcej
Rachunek powierniczy — czym jest otwarty rachunek powierniczy?
Kredyty hipoteczne 14.10.2021

Rachunek powierniczy – czym różni się otwarty rachunek powierniczy od zamkniętego rachunku powierniczego?

Rachunek powierniczy to forma zabezpieczenia praw i pieniędzy osób, które zdecydowały się kupić nieruchomość pozostającą jeszcze w budowie. Dzięki niemu w sytuacji, gdy inwestycja się nie powiedzie i deweloper nie wywiąże się z zawartych wcześniej ustaleń, kupujący nic na tym nie straci. Dowiedz się, jak sprawdzić rachunek powierniczy dewelopera i zmniejszyć ryzyko utraty pieniędzy.
Zobacz więcej
Jak sprawdzić elektroniczny numer księgi wieczystej?
Kredyty hipoteczne 12.10.2021

Elektroniczne księgi wieczyste – jak sprawdzić elektroniczny numer księgi wieczystej?

Elektroniczne księgi wieczyste to system przedstawiający stan prawny nieruchomości. Jest odpowiednikiem papierowego rejestru, z tą różnicą, że chcąc uzyskać odpis księgi, nie trzeba iść do sądu, można pozyskać go zdalnie z pomocą komputera. Księgi wieczyste elektroniczne – jak uzyskać do nich dostęp i jak przeglądać znajdujące się w nich treści?
Zobacz więcej
Pierwszy kredyt – jak go dostać?
Kredyty gotówkowe 08.10.2021

Pierwszy kredyt – jak go dostać? Czy masz szansę na pierwszy kredyt za darmo?

Znalazłeś się tutaj, bo zapewne planujesz wziąć swój pierwszy kredyt i nie wiesz, jak się za to zabrać. Nic dziwnego, wybór wcale nie jest prosty, w szczególności jak nigdy wcześniej nie miało się styczności z żadnym produktem bankowym. Dla ułatwienia zebraliśmy wszystkie najważniejsze informacje o kredycie w jednym miejscu. Tutaj przeczytasz, jakie musisz spełnić warunki i jak złożyć wniosek o finansowanie. Dowiesz się też, czy da się wziąć pierwszy kredyt za darmo.
Zobacz więcej
Czym są księgi wieczyste i jak je sprawdzić?
Kredyty hipoteczne 07.10.2021

Księga wieczysta – czym jest i jak sprawdzić księgi wieczyste przed zakupem nieruchomości?

Księga wieczysta to jeden z najważniejszych dokumentów dotyczących nieruchomości. Warto zapoznać się z nim zwłaszcza przed zakupem mieszkania z rynku wtórnego, ale nie tylko. Sprawdź, jakie informacje kryją księgi wieczyste i w jaki sposób założyć ją dla nowo wybudowanego lokalu mieszkalnego.
Zobacz więcej
Harmonogram spłaty kredytu - wzór.
Kredyty gotówkowe 05.10.2021

Harmonogram spłaty kredytu - wzór. Plan spłaty kredytu gotówkowego i hipotecznego

Jeśli zaciągasz kredyt dowolnego rodzaju, spłacany w ratach równych lub malejących, a nawet balonowych, otrzymasz z banku plan spłaty zobowiązania, inaczej harmonogram spłaty kredytu. Może mieć on formę elektroniczną lub tradycyjną, papierową. Ulega zmianom w wyniku modyfikacji wysokości oprocentowania zmiennego kredytu, nadpłaty zobowiązania lub skorzystania z karencji czy wakacji kredytowych.
Zobacz więcej